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          探討直播電商未來發展趨勢,供應鏈邏輯究竟是什么?

          9.12飛瓜線下沙龍活動落下帷幕,回顧活動,3位嘉賓的精彩分享,5位圓桌會議嘉賓同臺Battle,將整場活動氣氛推動至高潮。







          供應鏈優勢PK白熱化

          如何看待供應鏈這一環


          主持人廖丹老師提到:“直播間賣的是什么?不是賣人賣音浪,是賣貨,重點還是貨物,供應鏈環節要怎么處理呢”?


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          康康首先回答了這個問題,康康擁有十年淘寶女裝電商從業經驗,2019年年初轉至抖音帶貨,去年6月份提出一套邏輯:


          “我們要發掘能長期放在確定性里開拓自己認知的事情,而不是今天在活動中學流量怎么投放,明天那個會議直播有什么新套路,我覺得這樣是沒有價值的”。


          康康總結:“供應鏈第一、資金第二、節奏第三、產品第四、技術層面第五”。


          互聯網變現模型究竟是通過廣告還是游戲充值變現等,這些都是通過流量變現,而目前電商從業者在做的變現是電商變現。


          康康強調:“首先在邏輯上要清楚,傳媒公司的邏輯要轉成電商邏輯才行”。


          康康分析:“什么叫供應鏈?有貨供應不叫供應鏈,會生產也不叫供應鏈,供應鏈應該是綜合型的服務機構,才叫供應鏈”。


          供應鏈是為了給帶貨的人提供一站式的解決方案,一站式的解決方案,除了物料物流能不能提供別的服務,能提供一些招聘、其他的稅費、各方面優惠等。


          康康總結直播的三個模型:

          1.超級IP+專業供應鏈團隊

          2.垂直IP+??

          3.無IP+??


          團隊在準備直播時,模型是非常重要的,如果一開始團隊將模型打造錯誤,后面的努力很容易造成失敗。


          謀定而后動,花時間將模型,內容想好應該如何做,再開始牽一發而動全身??悼祻娬{:“管理層應該要花更多時間思考這些內容”。


          康康老師的發言結束,川上傳媒陸遜提到:“傳統供應鏈是非常重要的,那么對于達人來說,直播間翻車有千萬種,第一種是就是非當時推廣全網最低價”。


          團隊在直播帶貨時,另一平臺的商品價格比直播間優惠價還低,這是不能忍受的。


          陸遜老師提到:“所以對于達人來說和供應鏈的議價能力是非常重要的,你的價格比薇婭高沒問題,但是要保證薇婭不是和你同時直播”。


          最后陸遜總結:現在是商家的紅利、中小型企業主的紅利,大家趕緊開始直播帶貨!




          公域私域聯動成常態

          私域直播潛力如何有效把握


          直播帶貨盛行的同時公域私域聯動成為直播的常態,兩者互相借力發力,薇婭、李佳琦、羅永浩等有著各類私域社群。


          茉莉傳媒直播事業部負責人Mars提到:“當私域這個營銷概念出現的時候就被炒火了,尤其是當有人將這類營銷玩法做好的時候,作為企業品牌方很容易陷入一個問題”。


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          Mars舉例:“前幾年爆火的就是微博,而現在微博品牌賬號,如果沒有邀請明星合作,目前維持較好的基本很少”。


          很多美妝產品都有在做私域,開始做私域時很多朋友會提到【完美日記】,各個美妝品牌都在效仿,要在抖音上做好賬號。


          美妝排行榜在完美日記后的賬號,粉絲量和完美日記的美妝是不能比較的。


          Mars強調:“一定不能拿自身不專業的東西去挑戰別人專業的項目”。


          目前獲得客戶的成本越來越高的情況下,如何能獲得客源增長呢?通過提供更多的產品品類,促銷福利贈送等,增加客戶留存率。


          Mars舉例:

          “麥當勞和肯德基的會員卡在一星期里有很強力的折扣,兩家巨頭餐飲企業面對獲取客戶資源比拼的是會員優惠,因為你去當中一家用餐,就不會想去另一家了”。


          Mars強調:“私域一定是要做的,但一定不能照搬照抄行業內的成果,模仿完美日記做私域的團隊,基本都沒有特別好的結果”。


          Mars總結:

          “在沒有了解自身和消費者關系之前,做私域流量團隊一定要想好,為了什么將用戶留在私域,用戶為了愿意留在私域里,不要怪平臺怪工具,而是自身沒有了解需求”。


          聽完Mars的分享,巨量引擎廣東分公司廣告優化總監閆保中分享,其實直播的時候除了超級大IP之外,私域的效果波動是非常大的。


          直播只是一個轉化工具,它不等于流量也不等于后面的效果等,直播僅是起到一個工具的環節。


          閆保中提到:“直播流量如果全靠付費,成本將會很高,如果再出現直播轉化的效果不好,這次直播的效果會很差”。


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          首先在流量層面,一定是將流量成本控制到最低,需要通過什么方式降低流量成本?


          平臺用戶的紅利在增長,流量只會越來越貴,這時候就需要自然流量的加持去平攤付費流量,利用公域流量撬動私域流量。


          閆保中強調:“短視頻流量是撬動直播間里兩大免費流量最快的方式,不要一味地追逐直播,缺少了內容運營”。


          當用戶進入直播間后,要怎樣將直播轉化有效提高?用戶在抖音上基本都是娛樂的狀態,憑什么讓用戶停留在直播間觀看“原價300元現價99元的場景”?


          閆保中提到:“用戶停留在直播間有兩個好處,1.停留時間越長,用戶越容易建立信任度;2.系統會判斷用戶愿意喜歡直播間的內容,將推薦更多流量”。


          閆保中舉例:

          “直播前十分鐘引流,但是這波流量在第40分鐘的時候流量流失了,就會發現,你的付費流量成本就會變高,原來出價1塊,這時候可能就需要5塊,因為平臺判定用戶不喜歡直播間的內容,流量成本就會提高”。


          所以這時候應該將內容轉化提高,多做用戶調研,了解用戶背后的需求,將用戶需求融入視頻內容,提高轉化,再加上導購邏輯引導用戶購買。


          閆保中總結:

          “私域可以很大也可以很小,從小做起,未來可以做大,做社群營銷做長期的用戶運營,從小方面就要解決流量成本,轉化率等方面”。


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